Prospection (mercatique)
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La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels qu'on appellera alors des « prospects ». Ils obtiendront le nom de « clients » une fois leur premier achat effectué. En B2C, la prospection est souvent l'affaire de la publicité, alors qu'en B2B elle est plutôt à la charge des commerciaux.
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Nécessité de la prospection
modifierLa prospection permet à une entreprise de trouver des prospects, lesquels pourront devenir de nouveaux clients.
Étapes et outils de la prospection
modifierIl existe plusieurs étapes dans la prospection. Ces étapes passent par différents outils :
- le publipostage (courrier, télécopie ou courriel),
- la prospection par courriel (envoi de campagnes de masse),
- la téléprospection (prospection téléphonique),
- la prospection sur les réseaux professionnels (Linkedin, Viadeo, etc.),
- la prospection sur les réseaux sociaux via la publicité (Facebook, Twitter, etc.),
- la prospection sur les réseaux sociaux via le réseautage,
- la prospection directe (démarchage porte-à-porte),
- le panneau publicitaire (bannière),
- le salon professionnel,
- le référencement,
- le publipostage groupé,
- le cold email.
Entreprises proposant des outils d'aide à la prospection
modifierLa prospection commerciale fait elle-même l'objet d'un marché important, dans lequel sont actives des entreprises de toutes tailles, proposant des outils pour chacune des différentes étapes listées ci-dessus. Des entreprises comme MailChimp ou Brevo proposent ainsi des SaaS d'envois massifs de mails, HubSpot et Salesforce des produits de gestion de la relation client ou lemlist des envois d'e-mails personnalisés.
