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Processus de communication persuasive

La communication persuasive est une composante cruciale de notre vie quotidienne, qu'elle soit dans le cadre professionnel ou de développement personnel.

Le Processus de Communication Persuasive explore les axes visant à élaborer une méthode cohérente pour une communication efficace. Elle conduit à la création d'un modèle basé sur deux triangles interconnectés.

Les Trois Phases d'une Communication

Dans ses discours sur la rhétorique, Aristote identifie les trois éléments clés d'une communication réussie. Les prémices pour provoquer un changement d'attitude commencent par être écouté, ce qui implique la capacité de séduire de l'émetteur qui s'exprime à travers les sens et l'éthique (Ethos). La deuxième phase consiste à convaincre de manière logique (Logos) en argumentant et en apportant des preuves pour être entendu. La troisième phase vise à susciter des émotions (Pathos) chez l'auditoire pour induire un changement d'attitude.

L'ensemble des recherches en communication converge vers le pouvoir des sens, de l'esprit et des émotions dans les relations humaines, établissant ainsi les bases d'une seconde dimension ternaire. Les sens ont le pouvoir de séduire, l'esprit celui de raisonner par la logique, et les émotions de persuader.

Chacun de ces trois tempéraments joue un rôle dans la communication :

La conjugaison des 3 types de tempéraments et des trois pôles d’intérêtnous livre un modèle à 9 dimensions dont chacune s’exprime par un moteur d’action qui lui est propre.

1.      L'« éthos » est la qualité morale de l'orateur qui inspire confiance.

2.      Le « logos » concerne l'argumentation et les preuves pour démontrer la vérité.

3.      Le « pathos » englobe les émotions, les passions et les sentiments que l'orateur doit susciter chez le récepteur.

Cette approche est confirmée par le cerveau tri unique de la neuropsychologie, qui distingue les aspects sensoriels du cerveau reptilien, émotionnels du limbique, et logiques du néocortex. Il est intéressant de noter que le processus de communication suit la même séquence évolutive que le développement des espèces.

Ainsi, les trois premières étapes de la méthode de communication se résument comme suit :

1. Connaître l'autre et le séduire par les sens.
2. Convaincre par des arguments logiques, en démontrant et en apportant des preuves.
3. Concrétiser son projet par la persuasion en suscitant des émotions.

Comme le disait Cicéron, l'orateur doit chercher à :

1. Gagner la bienveillance des auditeurs en utilisant son pouvoir de séduction,
2. Démontrer la vérité de ses affirmations grâce à des arguments et des preuves,
3. Susciter toutes les émotions utiles à sa cause.

Les Trois Étapes dans Chaque Phase

Pour une communication efficace, chacune des trois phases (Connaitre, Convaincre, Concrétiser) doit prendre en compte successivement :

• L'intérêt de l'autre (C'est l'intérêt premier qui le préoccupe)
• L'intérêt commun
• L'intérêt personnel

Une communication efficace prend dans chaque phase successivement en compte d'abord l'intérêt de son interlocuteur, ensuite l'intérêt commun, ensuite l'intéret personnel du locuteur.

Ces trois étapes exigent une bonne connaissance de la psychologie humaine, des compétences interrpersonnelles et des comportements adaptés à chaque étape.

Comprendre les Neuf Étapes attentes du récepteur pour bien communiquer

L'art de la communication se traduit par une chaîne de neuf transactions qui répondent à neuf attentes fondamentales. Ces neuf attentes sont la clé du modèle 3C3.

Les neuf attentes du récepteur

Pour adhérer à nos idées, l’interlocuteur doit être d’abord séduit, ensuite convaincu et enfin persuadé.

I - Connaître/Séduire

Dans cette phase, l'émetteur établit sa crédibilité incarnée par l’« ethos » en avant ses qualités morales , l'image que le locuteur projette de lui-même à travers son discours.Pour que notre interlocuteur nous écoute :

1. Il est essentiel que le locuteur soit concerné par le sujet, ce qui implique la compréhension préalable de tout ce qui intéresse son interlocuteur.

   Des ressources sur la maitrise de la gestion du temps telles que la loi de Pareto ou le grand livre pour s’organiser sont instructives dans cette démarche.

2. Pour être séduit, le locuteur veille à attirer son attention sur un message qui répond à ses attentes.

   Les exemples de Ciceron et Dante démontrent la puissance de l’éloquence.

3. Il doit être captivé par le charisme du locuteur afin d'acquérir sa crédibilité.

   Des ouvrages tels que ceux de Dale Carnegie, d’Eric Berne et de Leil Lowndes peuvent offrir des pistes pour développer ce charisme.

II - Convaincre

Dans la deuxième phase, l'interlocuteur souhaite être écouté, entendu et convaincu. C'est la phase de l'écoute, de la reformulation et de la justification de la proposition pour répondre à l'attente. Cette phase comprend trois étapes :

1. L'interlocuteur souhaite d'abord être écouté, et le locuteur doit recueillir l’ensemble de ses attentes.

   Les ressources d’Hermagoras de Temnos, de Lionel Bellenger et Marie-Josée Couchaere, ainsi que de Jiddu Krishnamurti peuvent s'avérer précieuses.

2. Le locuteur doit ensuite confirmer sa compréhension de ce qui a été dit pour montrer qu'il a bien entendu.

   L'empathie, comme évoqué par Sarah Famery est un outil précieux dans ce contexte.

3. Enfin, il peut informer et convaincre en s'appuyant sur le « logos », en structurant son argumentation, en démontrant  et en apportant des preuves logiques.

   L'exametre de Quintilien, les travaux d'Arthur Schopenhauer sont instructifs à cet égard.

III - Concrétiser/Persuader

Si la finalité de l'échange est de faire adhérer son interlocuteur à ses idées ou à son projet, le changement d'attitude se produit en suscitant des émotions chez le récepteur afin qu'il s'approprie la solution. C'est par le« pathos » que  l'interlocuteur s’engage dans le processus. Cette phase comprend trois étapes :

1. La première étape consiste à négocier en coopérant lors de la phase de négociation afin que l'interlocuteur se sente valorisé.

   Des ressources telles que celles de Patrick Audebert et et Lionel Bellenger peuvent être utiles.

2. Ensuite, il s'agit de l'impliquer pour qu’il adhère à la proposition et accepte de la faire sienne.

   Des ouvrages comme ceux Noam Chomsky, de Robert Greene, de J. Grinder et B. Bandler, de Robert-Vincent Joule, et de Blaise Pascal peuvent apporter des éclairages sur cette étape.

3. Enfin, à l’issue de la conclusion, on consolide le lien pour que l'interlocuteur se sente sécurisé.

   L'ouvrage de Florence Balique contribue à cette compréhension.

En conclusion, cette méthodologie de communication repose sur une compréhension approfondie des mécanismes de séduction/conviction/persuasion, en utilisant les sens, la logique et les émotions pour influencer positivement les interactions humaines. 

Ouvrages sur la méthode [modifier | modifier le code]

• ·      Jean-Pierre Delouche - Le code de la communication
• ·      Jean-Pierre Delouche - Le code de la vente stratégique (ISBN 978-2-9536570-0-5), septembre 2010

Article connexe[modifier | modifier le code]

• Jean-Pierre DELOUCHE
• Le code de la vente stratégique · 

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