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Le Code des Comportements dans la Vente
modifierLes neuf clés de la personnalité ont mis en évidence neuf types de comportements. Chacune des étapes de vente exige des compétences mais également un comportement particulier pour réussir efficacement.
Le Code des Comportements dans la Vente propose un ensemble d'étapes et de comportements à adopter pour réussir dans le domaine de la vente. Chaque étape est conçue pour aider les professionnels de la vente à communiquer efficacement et à persuader les clients potentiels.
| Phase | Etape | Compétence | Finalité | Comportement | Qualité |
| Connaître | Construire | Préparation | Planifier son activité
Connaissance de Soi et des autres |
Organisation | Patience |
| Communiquer | Prospection | Identifier qui aider et comment le contacter | Observation | Estime de soi | |
| Contacter | Découverte | Etablir le premier contact | Engagement
Créer la confiance |
Confiance en Soi | |
| Convaincre | Collecter | Qualification | Découvrir le besoin et les motivations | Curiosité | |
| Confirmer | Reformulation | Valider une plateforme de travail pour répondre au besoin | Altruisme | Empathie | |
| Convaincre | Argumentation | Présenter et argumenter la solution | Rationnel | Assertivité | |
| Concrétiser | Coopérer | Négociation | Obtenir un accord gagnant/gagnant | Médiation | Gérer les émotions |
| Conclure | Conclusion | Formaliser l’accord | Implication | Encourager | |
| Consolider | Consolidation | Entretenir la relation | Gérer les litiges et les conflits | Humilité |
Le Code des Comportements dans la Vente est un modèle de communication et de vente qui explique la posture caméléon du vendeur à chaque étape du processus. Voici un résumé des étapes du code des comportements dans la vente, ainsi que des ressources associées à chaque étape :
I - Les Trois Étapes pour Connaître
modifier- Construire et Préparer : Cette étape implique une gestion efficace du temps, de la patience et de la rigueur pour préparer soigneusement votre proposition de valeur. Il est essentiel de s'organiser pour réussir.
Des ressources telles que " S'organiser pour réussir " de David Allen[1], Stephanie Bujon[2] et d'autres livres sur la gestion du temps peuvent être utiles.
- Communiquer (Prospecter) : Cette étape exige une énergie considérable pour générer des prospects. Vous devez avoir une forte estime de Soi pour obtenir des résultats. Des ressources telles que des livres sur l'estime de soi et la séduction peuvent aider, par exemple les ouvrages de Pline Le Jeune[3], Nicolas Gueguen[4] ou Robert Greene[5].
- Contacter : Le premier contact est essentiel pour établir votre crédibilité. Il faut faire preuve de charisme, d'assertivité et de confiance en soi lorsque vous énoncez votre proposition de valeur.
Les rcontributions sur le charisme et la confiance en soi de John Adair[6], Marc Fumaroli[7], Jerry & Esther Hicks[8], David Komsi[9], sont intérressantes.
II - Les Trois Étapes pour Convaincre
modifier- Collecter et Découvrir : Cette étape consiste à découvrir les besoins explicites et implicites du client. Une capacité d’écoute active est cruciale, ainsi qu'un système de questionnement efficace pour comprendre les motivations du client.
On s'appuiera sur les contributions de Jiddu Krishnamurti[10] et Christel Petitcolin [11]par exemple pour renforcer cette aptitude.
- Confirmer et Reformuler : Vous devez transformer l'opportunité en un projet commun. Cela nécessite d'utiliser votre empathie pour restituer les attentes profondes du client. Des ressources sur l'empathie peuvent être utiles.
Cette aptitude est développée entre autres par Sarah Famery[12], Antoine Renand[13], Serge Tisseron[14].
- Convaincre et Argumenter : Une fois que les besoins ont été identifiés, vous pouvez présenter votre solution en utilisant des arguments logiques. Il est important de transmettre votre enthousiasme pour la solution proposée.
Des ressources de Daniel & Christophe Benoit[15], Dale Carnegie[16], Monica Hjortberg[17], sur la persuasion et l'enthousiasme peuvent être consultées.
III - Les Trois Étapes pour Concrétiser
modifier- Coopérer pour Obtenir un Accord : Avant de conclure, il est essentiel de déterminer les bases d'un accord. Les bénéfices doivent être clairement identifiés, et il est important de gérer ses émotions pendant la négociation.
Des ouvrages comme ceux de Jean-Yves Fournier[18] donnent des clés intérressantes.
- Conclure : Il s'agit de transformer l'intention en action. Vous devez susciter des émotions pour encourager le client à prendre une décision.
Les ouvrages de Nicolas Gueguen[19] et Robert Joule[20] sur la persuasion sont utiles.
- Consolider : La dernière étape consiste à accompagner la mise en œuvre de la décision et à résoudre les éventuels litiges. L'humilité et l'attention aux préoccupations du client sont essentielles.
Des ressources comme celles de Thomas Logan[21] et François Lelord & André Christophe[22] accompagnent ces attentes.
Chaque étape est soutenue par des ressources de recherche, des livres et des concepts liés à la communication, à la persuasion et à la psychologie sont mentionnés en annexe. En suivant ces étapes et en adoptant les comportements appropriés, les professionnels de la vente peuvent améliorer leurs compétences et réussir dans leur domaine.
Le Code des Comportements dans la Vente comprend également d'autres ouvrages sur la communication, la personnalité et la psychologie, ainsi qu'un site officiel associé.
Ouvrages sur la méthode [modifier | modifier le code]
modifier- · Jean-Pierre Delouche - Le code des comportements de vente (ISBN 978-2-9536570-1-2), septembre 2010
- · Jean-Pierre Delouche - Les neuf clés de la personnalité (ISBN 978-2-9536570-0-6[à vérifier : ISBN invalide]), décembre 2013
Article connexe[modifier | modifier le code]
modifier- Jean-Pierre DELOUCHE
- Processus de communication persuasive
- Le code de la Personnalité
- Les 9 clés de la Personnalité
- Le code de la vente stratégique
Portail : Commerce
Portail de la sociologie
Portail dela psychologie
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- David Allen, S'organiser pour réussir
- Stephanie Bujon, Le grand livre pour s'organiser
- Pline Le Jeune, L'art d'écrire
- Nicolas Gueguen, Psychologie de la séduction
- Robert Greene, L’Art de la Séduction
- (en) Marc Adair, Effective leadership
- Marc Fumaroli, L'âge de l'éloquence
- Jerry & Esther Hicks, La loi de l'Attraction
- David Komsi, Le pouvoir de l'attraction
- Jiddu Krishnamurti, L'art d'écouter
- Christel Petitcolin, Savoir écouter ca s'apprend
- Sarah Famery, Le pouvoir de l'empathie
- Antoine Renand, L’Empathie
- Serge Tisseron, L'Empathie au cœur du jeu social
- Daniel & Christophe Benoit, Osez donner envie !
- Dale Carnegie, Comment dominer le stress et les soucis
- Monica Hjortberg, Enthousiasme et Melancolie
- Jean-Yves Fournier, Désamorcer les conflits relationnels par l'Analyse Transactionnelle
- Nicolas Gueguen, Psychologie de la manipulation et de la soumission
- Robert Joule, Petit traite de manipulation
- Thomas Logan, L'Anxiété Dans Les Relations-Comment Gérer, Les Pensées Négatives
- François Lelord & André Christophe, Comment gerer les personnalités difficiles